:: Treninzi prodaje
Edukacija Poslovna Znanja
Savremena prodajna edukacija

Kako planirati i sprovoditi ključnu prodaju? Strategija B2B prodaje



Treneri: Miodrag Kostić i Marko Burazor - 2 dana




Izrada plana prodaje


Da li u B2B prodaji koristite strategiju koja odgovara vašim kupcima?


Ako želite da u B2B prodaji kreirate akcioni plan koji donosi rezultate?


Cilj uspešnog plana prodaje nije samo veća prodaja, već i lojalnost kupaca

zasto-treninzi-prodaje

ZAŠTO vam treba trening planiranja i sprovođenja strategije B2B prodaje?
  • Da vaši prodavci uvide šta dobro rade, a šta loše, i da to prenesu kolegama
    (ne pravite greške uzalud)
  • Da vaši prodavci ne izgube iz vida kupce tokom izrade plana prodaje
    (ne gubite kupce uzalud)
  • Da vaši prodavci misle o lojalnim kupcima, a ne samo kako da im prodaju proizvode
    (ne gubite biznis uzalud)

Potražite odgovore na sledeća pitanja?

  • Koje su razlike između ključne i obične prodaje?
  • Koje su odlike ključne (kompleksne-složene) prodaje?
  • Koje su sličnosti i razlike između ključne i obične prodaje?
  • Šta je cilj ključne prodaje i ko je za vas ključni kupac?
  • Koji su problemi u planiranju i izvršenju ključne prodaje?
  • Šta je i kako definisati dugoročnu vrednost ključnog kupca?
  • Šta se dešava u svesti ključnog kupca za vreme ključne prodaje?
  • Šta se dešava tokom razvijanja potreba ključnog kupca?
  • Šta se dešava tokom njegove evaluacije mogućih opcija?
  • Šta se dešava tokom faze rešavanja prigovora i njegove zabrinutosti?
  • Kako da se adekvatno pripremite i započnete ključnu prodaju?
  • Koje informacije su vam potrebne da bi započeli ključnu prodaju?
  • Kako pripremiti strategiju (akcioni plan) ključne prodaje?
  • Kako da identifikujete želje, potrebe i prioritete ključnog kupca?
  • Šta su osobine, a šta su koristi od vašeg proizvoda-usluge ključnom kupcu?
  • Koji su emocionalni okidači ključnih kupaca (šta ih pokreće, zašto kupuju)?
  • Kako ćete identifikovati prave prioritete vaših ključnih kupaca?
  • Kako da preko posrednika identifikujete potrebe i prioritete donosioca odluka?
  • Kako da preko posrednika-sponzora utičete na donosioce odluka?
  • Kako da pripremite vašeg sponzora (posrednika kod klijenta) da prodaje za vas?
  • Kako da otkrijete i analizirate kriterijume odlučivanja pri razmatranju opcija?
  • Kako da identifikujete diferencijatore u odnosu na ključne kupce?
  • Kako da ustanovite važnost uticaja diferencijatora na donošenje odluka?
  • Kako da prosudite između mogućih alternativa koristeći diferencijatore?
  • Kako da utičete na kriterijume donošenja odluka pri razmatranju opcija?
  • Kako da pojačate presudne kriterijume odlučivanja u kojima ste dobri?
  • Kako da izgradite i ojačate sporedne kriterijume odlučivanja u kojima ste jaki?
  • Kako da umanjite važnost presudnih kriterijuma odlučivanja u kojima ste slabi?
  • Kako da se izdiferencirate u odnosu na konkurenciju kod ključnog kupca?
  • Šta su tvrdi, a šta meki konkurentni diferencijatori?
  • Kako pretvoriti meke konkurentne diferencijatore u tvrde?
  • Kako da analizirate i prevaziđete svoju ranjivost kod ključnog kupca?
  • Koje su strategije za suprotstavljanje vaše ranjivosti kod ključnog kupca?
  • Koji su rizici kritikovanja konkurencije i kako ih prevazići?
  • Kako da rešavate skrivene zabrinutosti (hidden concerns) donosioca odluka?
  • Šta izaziva zabrinutost i koje su posledice skrivenih problema ključnih kupaca?
  • Kako rešavate pitanja u vezi posledica skrivenih problema ključnih kupaca?
  • Kako da efektivno pregovarate sa vašim ključnim kupcem?
  • Zašto je pregovaranje skup način za rešavanje kupčeve zabrinutosti?
  • Kako se sprovodi efektivno prodajno pregovaranje sa ključnim kupcem?
  • Kako da sprovedete strategiju ključne prodaje u svakodnevnom radu?
  • Koja je razlika između strateškog i taktičkog nivoa upravljanja prodajom?
  • Zašto kompanije i prodajni timovi imaju problem u sprovođenju strategije?
  • Kako raditi na rešavanju konkretnih problema u ključnoj prodaji?
  • Kako da upravljate promenama psihološkog stanja kupaca tokom prodaje?
  • Kako da kupce pomerite iz faze udobnosti i kontrole u fazu otpora i straha?
  • Kako da kupce pomerite iz faze otpora i straha u fazu učenja i prihvatanja?
  • Kako da kupce pomerite iz faze učenja i prihvatanja u fazu otkrivanja?
  • Kako formirati, voditi i koristiti uspešne prodajne timove sa ključnim kupcima?
  • Kako identifikovati potrebne kvalitete prodavca koji radi sa ključnim kupcima?
  • Kako podeliti odgovornosti i zaduženja u vašem prodajnom timu?
  • Šta je kolaborativni CRM i kako ga efektivno koristiti?
  • Kako da koristite izveštavanje kao naj efektivniji alat u prodaji?
  • Zašto je dobro izveštavanje kritično za uspešno upravljanje prodajom?
  • Kako definisati i otkriti kvalitativne parametre za izveštavanje?
  • Kako iskoristiti informacije iz izveštaja da bi uspešno upravljali prodajnim timom?
Način rada
  • Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
  • Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studija slučaja) vezanih za oblast upravljanja ključnim kupcima.
Trajanje treninga je 2 radna dana

Treneri:
      Miodrag Kostić - Direktor ’VEZA’ d.o.o.
      Marko Burazor - Direktor ’BCAgency’

Treninge i konsalting planiranja i sprovođenja strategije B2B prodaje izvodimo sa dva trenera-konsultanta prisutna i aktivna svo vreme programa, što izvođenje (omogućava veću posvećenost polaznicima), a posebno cenu (za dva treneta), čini jedinstvenim u našem lokalnom okruženju.


pozovite


Pročitajte seriju članaka Miodraga Kostića u Profit mag. Kako prodavati u maloprodaji?


Mi ne učimo komplikovane prodajne tehnike ili manipulativna zatvaranja, već primenjujemo najsavremeniju prodajnu metodologiju po uzoru na svetske autoritete: David Sandler, Niel Rackham, Tony Robbins, Brian Tracy, Dale Carnegie, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Ron Martin ...


zasto-poslovna-znanja

Zašto da nas angažujete?
  • Naš potpuni fokus je na unapređenje vaše prodaje i usluživanja kupaca
    (ne radimo ono u čemu nismo najbolji)
  • Samo treneri i konsultanti navedeni u našoj ponudi rade sa vašim zaposlenima
    (ne rade početnici i pripravnici)
  • Primenjujemo sopstvenu metodologiju razvijenu u radu sa domaćim preduzećima
    (ne prepričavamo tuđu priču)
  • Ostvarili smo rezultate radeći sa najvećim i najboljim kompanijama u regionu
    (ne gubimo vreme vaših zaposlenih)

Kontaktirajte: info@poslovnaznanja.com   Pozovite: +381 63 60 80 26



Prodajni razgovor sa b2b kupcima prezentacija poslovnaznanja from Miodrag Kostic

Program optimizacije - KAIZEN - Kako sprovesti neophodne promene?



Video sa javnog treninga "Unapređenje B2B prodaje primenom LEAN i KAIZEN-a" održanog u Privrednoj Komori Beograda 5 juna 2014 godine.



Kontaktirajte nas na: info@veza.biz, ili pozovite: +381 63 60 80 26



  Pratite nas na društvenim mrežama:

Visit Us On Twitter Visit Us On Facebook Visit Us On Linkedin Visit Us On GooglePlus Visit Us On Youtube Check Our Feed